Личные продажи — что это, виды и примеры в B2B и B2C

Менеджеры по продажам чаще всего работают в сфере B2B — они сами идут к клиенту, вступают в диалог, проводят презентации и переговоры. Сделка может растянуться на несколько этапов. Такие сотрудники обычно закрепляются за несколькими клиентами и ведут их до и после покупки.

Продавцы-консультанты — это игроки B2C. Покупатели приходят к ним сами, поэтому работать нужно быстро. Им нужно провести презентацию, переговоры и заключить сделку гораздо быстрее, чем менеджеру по продажам.

Виды личных продаж

Транзакционная продажа

Клиент приходит с чётким пониманием, что ему нужно. Общение с продавцом минимально. Но роль менеджера всё равно важна — особенно при обработке «тёплого» запроса.

Продажа решений

Требуется индивидуальный подход. Менеджер ищет лучшее решение и поэтапно согласовывает результат с клиентом.

Консалтинг в продажах

Покупателю нужна помощь в выборе. Менеджер становится другом и помощником — не пытается «впарить», а понимает потребность и решает проблему.

Провокационные продажи

Фокус на проблеме, о которой клиент ещё не знает. Менеджер указывает на неё или «создаёт». Пример: вы приехали в автосервис по одной причине, а вам сообщили о других неисправностях.

Реклама МКК «УН-Финанс»

Займ на банковскую карту(Умные наличные)

сумма:

До 30 000 руб.

ставка:

От 0.80%

срок:

До 30 дней

решение:

От 5 минут

Подать заявку

Смотреть все займы

Примеры личных продаж

1. Многие компании работают и в B2B, и в B2C. Например, продают услуги и частным лицам, и компаниям. В первом случае покупатель может задать вопросы консультанту и купить продукт. Если решение не принимается сразу, менеджеры стараются склонить клиента к покупке.

2. Во втором случае продажи нацелены на штат сотрудников. За компанией закрепляется персональный менеджер, который ведёт диалог, помогает освоиться и укрепляет связи.

3. Рестораны — ещё один пример. Официанты — профессиональные продавцы-консультанты. Они выясняют предпочтения гостей и подбирают блюда и напитки.

4. А B2B-продажи в ресторанной индустрии — это кейтеринг. Корпоративы, конференции и другие мероприятия требуют кофе-брейков. Персональный менеджер составляет смету и помогает с меню.

Топ-5 качеств хорошего продавца

• быть отличным собеседником — умение слушать помогает понять потребности клиента

• задавать правильные вопросы — выявлять «боль» и закрывать её с помощью продукта

• работать с возражениями — сомнение покупателя — не отказ, а возможность объяснить

• знать продукт на 200% — презентация и сторителлинг в арсенале каждого продавца

• анализировать рынок и знать конкурентов — быть в курсе ниши и тенденций

Продавец — «дорогая» штатная единица. Но вложения в обучение окупаются многократно. Личные продажи и реклама приносят огромные деньги, если процессы выстроены грамотно.

Когда личные продажи актуальны

Личные продажи рентабельны, если:

• продукт кастомизируется под потребности клиента (ПО, сайты)

• компания продаёт дорогие товары и услуги (медоборудование, недвижимость)

• продукт относится к премиальному или люксовому сегменту

• новая компания хочет создать позитивный имидж

• на рынок выводятся сложные или инновационные продукты

Личные продажи позволяют глубже информировать покупателей, укреплять отношения и влиять на поведение потребителей. Но это трудоёмкий и дорогой способ, требующий контроля и развития культуры клиентского сервиса.