Трейд-маркетинг – что это простыми словами, инструменты и примеры

Трейд-маркетинг – это сравнительно свежее направление в маркетинге. Его суть в том, чтобы увеличивать продажи через работу с партнерами, которые будут продавать ваш товар конечным покупателям.

Похож на продуктовый маркетинг – цель та же: продажи и прибыль. Но главное отличие – трейд-маркетинг нацелен на оптовиков и розничные сети, а не на обычных потребителей. Это стратегия B2B, благодаря которой ваш товар оказывается на полках магазинов.

Еще одно важное отличие – воздействие на покупателя идет через товарные цепочки. Производитель создает условия, чтобы потребитель мог сэкономить, получить подарок, испытать азарт от шанса выиграть. Это дегустации, промоакции, подарки. Но главная цель – чтобы товар оказался у контрагента. Для этого ведется долгая работа с партнерами и дистрибьюторами.

Такой маркетинг подходит в основном производителям – тем, у кого есть дистрибьюторская сеть или цепочки продавцов. Для электронной коммерции он не подходит – там другие механизмы. Трейд-маркетингу нужно, чтобы товар физически присутствовал на полках.

Задачи трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг создает условия для долгосрочного сотрудничества с дилерами. Задача – сделать так, чтобы работать с вами было удобно и выгодно. Только тогда товар попадет на полки, где его купят.

Продажам помогают меры, которые показывают, почему выгодно продавать именно ваш товар, а не продукцию конкурентов.

Задачи направлены на:

• создание условий, чтобы стать лучшим поставщиком;

• помощь партнерам в продажах;

• убеждение на практике в выгоде сотрудничества.

Эффективность оценивается по достижению целей:

• закрепить у партнеров преимущества работы с вами;

• создать репутацию и узнаваемость бренда;

• стимулировать быстрые решения о покупке через акции и скидки;

• увеличить число повторных покупок.

Как работает трейд-маркетинг

Он направлен на всю цепочку продвижения товара. Цель – работа на перспективу развития дистрибуции. Главное – чтобы все каналы и точки продаж работали эффективно.

Перед любой маркетинговой задачей нужен план. Важно проанализировать конкурентов, разработать позиционирование и продумать стратегию.

Чтобы стимулировать покупки, задействуют три мотивации потребителя:

• цена – скидки и акции;

• впечатления – интересные мероприятия вокруг товара или бренда;

• проба продукта – дегустации, раздача образцов и подарков.

В зависимости от задач компания применяет инструменты трейд-маркетинга:

• скидки, в том числе сезонные;

• программы лояльности для сотрудников;

• программы лояльности для покупателей – распродажи, черные пятницы, бонусы, подарки, два по цене одного;

• тематические выставки, стенды с продукцией, промоакции;

• мерчандайзинг – продуманное расположение на полке;

• POS-материалы – плакаты, вывески, листовки, брошюры, календари, ценники, буклеты.

Outdoor-маркетинг

Работа с точкой продаж – правильный выбор места с учетом проходимости, транспорта, парковки. К точке ведут понятные указатели. Важны грамотные вывески и хорошая наружная реклама.

Indoor-маркетинг

Комплекс мер внутри магазина:

• оформление витрин;

• мерчандайзинг;

• путь от двери до полки;

• рекламный раздаточный материал;

• стенды и выставки;

• реклама в помещении – звук и видео.

Оба инструмента работают вместе – по отдельности они не решают задачи по увеличению продаж.

Инструменты трейд-маркетинга на примерах

Денежные бонусы

Выплачиваются менеджерам и продавцам за выполнение плана. Стимулируют ярко рассказывать о продукте и азартно продавать.

Пример: компания продает диваны и получает от производителя план на 18 млн рублей. При выполнении получает бонус 2%, который распределяет между сотрудниками.

Скидки и снижение закупочной цены

Снижение оптовой цены позволяет партнеру больше заработать, что делает вас более привлекательным поставщиком. Скидка зависит от объема продаж.

Обучение сотрудников партнера

Чтобы продавцы грамотно презентовали ваш товар, знали все выгоды и преимущества. Особенно важно для сложных товаров.

Бизнес-ивенты

Деловые встречи, конференции с презентацией продукции помогают обучить партнеров и пообщаться в неформальной обстановке. Позволяют лучше понять стратегию оптовиков и узнать, что говорят конкуренты.

Реклама МКК «Мани Три»

Займ на карту(Fin5)

сумма:

До 30 000 руб.

ставка:

От 0.80%

срок:

До 30 дней

решение:

От 5 минут

Подать заявку

Смотреть все займы

Промо-упаковки

Упаковки, где товар обходится дешевле, чем по отдельности. Разница идет в виде бонуса партнеру.

Уникальная дистрибуция

Назначение партнера эксклюзивным представителем в городе. Все запросы с сайта направляются к нему. Эксклюзивность добавляет значимости и вызывает доверие покупателей.

Как разработать стратегию трейд-маркетинга

Нужен план. Важно все продумать заранее – цели, задачи и методы.

Изучение рынка

Мониторинг дает ответы на три вопроса:

• кто наша целевая аудитория;

• кто конкуренты;

• в чем отличие товара.

Много инсайтов дают тематические выставки. Там же лучше всего налаживать контакты с будущими партнерами.

Планирование

Пропишите точные метрики для всех маркетинговых инструментов. Ответьте на вопросы:

• какой бюджет на продвижение;

• какие измеримые показатели на месяц, квартал, год;

• что должно получиться в итоге.

Включите финансовый анализ – просчитайте риски и способы их минимизации.

Работа с узнаваемостью бренда

Партнеры должны знать и понимать:

• что это за товар, кто производитель;

• почему он нужен покупателю прямо сейчас.

Идеальная стратегия – при минимуме затрат получить максимум эффекта. Работает принцип Парето: 20% усилий приносят 80% результата.

Как рассчитать эффективность трейд-маркетинга

Эффективность выражается в росте клиентской базы, хорошем ассортименте, узнаваемости бренда, числе лояльных покупателей. Видно в отчетах по продажам.

ROI

Показывает, сколько прибыли за минусом расходов на рекламу. Должен быть положительным.

Формула: ROI = (доход от вложений - размер вложений) / размер вложений × 100%

LTV

Доход от каждого покупателя за все время работы или за период.

ROMI

Коэффициент окупаемости вложений. Показывает прибыль относительно затрат на маркетинг.

Формула: ROMI = доход / расход × 100%

Оценка:

• 30% – нормально;

• 50% – хорошо;

• 80% – отлично.

Команда трейд-маркетинга

В небольших компаниях функции распределяют между отделами продаж и маркетинга. Для крупных производств лучше выделить специальное подразделение – отдел B2B.

Основные специалисты:

1. Менеджер – разрабатывает стратегию, общается в B2B, работает на результат, контролирует команду.

2. Аналитик – работает с данными, предоставляет отчеты, анализирует эффективность.

3. Координатор – помощник, работает с документами, принимает и обрабатывает заявки.

4. Главные задачи команды – следить за тенденциями, быть в повестке и вовремя принимать решения.

Коротко о главном

1. Трейд-маркетинг влияет на рост продаж через работу с оптовиками, партнерами и дистрибьюторами.

2. Задачи – повлиять на решение партнера приобрести товар, помочь с реализацией, сформировать узнаваемый бренд.

3. Нужна продуманная стратегия до внедрения.

4. Трейд-маркетинг работает на долгосрочную перспективу – у него накопительный эффект.

5. Важно следить за новостями и тенденциями, быть в курсе и держать руку на пульсе.