Аргументация в работе и жизни — как убеждать без давления

Представьте: вам говорят «задержитесь сегодня». Что чувствуете? Раздражение, сопротивление? А если бы к вам обратились иначе: «Коллеги, на этой неделе нужна ваша помощь — горит проект. Сдадим вовремя — получим новые заказы. Все переработки оплатим в двойном размере». Совсем другое дело, правда?

Разница — в аргументации. Аргумент — это довод, который помогает обосновать свою позицию и убедить собеседника. Самые сильные доводы — это факты и логические заключения. На молодёжном сленге их называют пруфами.

Мы убеждаем людей каждый день: супруга купить сумку, ребёнка убрать в комнате, родителей реже баловать внуков сладким. На работе — донести свою позицию до коллег, подчинённых или заказчиков. Без аргументов диалог не клеится.

Особенно ярко это проявляется в общении с клиентами. Внутри коллектива можно откатиться и начать сначала, а с клиентом ошибка может стать фатальной.

Чаще всего аргументация нужна в трёх случаях:

• предлагаем клиенту стратегию, которая требует серьёзных вложений — нужно объяснить, почему это выгодно;

• поступает заведомо неэффективное предложение — надо доказать, почему оно не сработает;

• ожидания не совпадают с реальностью — нужно оперативно перевести диалог в конструктивное русло.

В этой статье — приёмы, которые помогут убеждать без манипуляций и шантажа.

Простая схема для любого спора

Сделать свою позицию весомой просто, если знать структуру. Четыре шага — и вы уверенный оратор.

Схема аргументации:

• тезис — главная мысль, которую хотите донести;

• аргумент — доказательства, которые убеждают оппонента;

• пример — иллюстрация того, что ваш тезис работает;

• вывод — итог, подведение черты.

Пример: «Зелёный чай не заваривают кипятком. Кипящая вода обжигает листья и выделяет горечь. Если залить кипятком — получится горький и менее ароматный напиток. Поэтому заваривайте водой до 90 градусов».

Эту схему хорошо видно в интервью. Часто гость отвечает одним тезисом без доказательств. А журналист выдаёт контраргументы — и гость в тупике.

Или пример с повышением зарплаты:

1. «Мне пора повысить зарплату». — «Бюджет ограничен, продажи низкие, результатов не видно». — «Я не готов к такому».

2. А если бы сотрудник подготовил аргументы — разговор пошёл бы иначе.

Реклама МКК «КапиталЪ-НТ»

Микрозайм на карту(Belka credit)

сумма:

До 30 000 руб.

ставка:

Бесплатно

срок:

До 30 дней

решение:

От 5 минут

Подать заявку

Смотреть все займы

Виды аргументов

Аргументы бывают трёх типов:

• логика — универсальный способ, «против лома нет приёма». Последовательно и логично;

• эмоции — опираются на чувства. Сложно применить на работе, но в личных отношениях — работает;

• авторитеты — ссылки на экспертов или издания, чьё мнение оппонент уважает больше вашего.

Как сделать аргументы сильнее

Если в споре сойдутся два знатока — победит тот, кто лучше знает теорию. Вот общие правила:

• используйте логику без манипуляций и передёргиваний. Вместо «твои часики тикают» скажите: «оптимальный возраст для родов с физиологической точки зрения — 22 года, с эмоциональной — 30–35»;

• формулируйте чётко. Меньше абстракций и сложных терминов. Вместо «процессы конвекции замедляются» — «тёплая вода замерзает быстрее, потому что тепло уходит снизу вверх»;

• меньше субъективного, больше фактов. Оппоненту неважно ваше мнение. «Красный — мой любимый цвет» vs «Красный чаще провоцирует на импульсивные покупки, поэтому его используют на распродажах»;

• не путайте аргументы и примеры. Аргумент — факт или принцип. Пример — частный случай. «Только треть россиян сортирует мусор» vs «У меня нет знакомых, которые сортируют»;

• используйте вспомогательные слова: «я считаю», «потому что», «следовательно»;

• учитывайте контраргументы — продумайте слабые места заранее;

• помните о предвзятости — все аргументы в той или иной мере субъективны;

• обеспечьте последовательность — части не должны противоречить друг другу;

• избегайте абсолютов — «всегда» и «никогда» подрывают доверие;

• ссылайтесь на внешние источники — это подчёркивает экспертность.

Контраргумент — это встречный довод, опровергающий оппонента. Продумайте слабые места заранее и проработайте их.

Готовые приёмы от опытных спикеров

О теории спора размышляли ещё в Древней Греции.

• правило Гомера — располагайте аргументы по силе: сильные, средние, самый слабый (лучше без слабых вообще);

• правило Сократа — задайте два вопроса, на которые собеседник точно ответит «да», а потом третий — нужный вам;

• правило Паскаля — не уничтожайте оппонента, дайте ему сохранить достоинство.

Современные методы:

• модель PSB (проблема — решение — выгода). Проблема: команде сложно работать удалённо. Решение: раз в неделю встречаться в офисе. Выгода: брейнштормы станут эффективнее, и времени на обсуждения уйдёт меньше;

• пирамида Минто — от общего к частному. Основная мысль: я хочу в спа. Тезисы: расслабит спину, сделает счастливее, повысит продуктивность. Аргументы: ношу ребёнка на руках — спина болит; отдых снимает напряжение; отдохнувшая — могу взять подработку и стать независимее.