ABC-анализ — что это, как провести и зачем нужен бизнесу

ABC-анализ — это маркетинговый инструмент, который помогает бизнесу понять, какие товары приносят деньги, а от каких лучше избавиться. Чаще всего его используют для проверки ассортимента магазинов.

Метод перекликается с законом Парето: 20% усилий дают 80% результата. В случае с товарами — 20% позиций обеспечивают 80% выручки.

По этому методу все товары делят на три группы:

• группа А — дают 80% продаж, при этом составляют всего 20% ассортимента

• группа В — промежуточные позиции, дают 15% продаж при 30% ассортимента

• группа С — самые многочисленные товары (50-60% ассортимента), дают лишь 5% продаж

Становится понятно, какие товары выгодны, а от каких стоит отказаться или сократить их количество.

Когда ABC-анализ полезен

Анализ пригодится при разработке или пересмотре стратегии. Он помогает выстроить маркетинговую политику, повысить продажи, планировать бюджет и управлять складскими запасами.

Проводить анализ стоит регулярно — не реже раза в год, а лучше каждый квартал. Так будет видна динамика рентабельности бизнеса.

Для чего применим ABC-анализ

Через этот метод можно проанализировать:

• товары в ассортименте — понять, какие из них самые рентабельные

• складские запасы — что нужно продавать быстрее

• поставщиков — с кем работать выгоднее

• клиентскую базу — кто приносит больше денег

• подразделения компании — где высокая отдача, а где низкая

• финансовые затраты — на что уходит больше всего денег

Как провести ABC-анализ пошагово

Шаг 1. Составьте таблицу

В Excel создайте таблицу. В первом столбце перечислите все товары, которые будете анализировать. В следующие столбцы внесите нужные параметры — объём продаж, прибыль, выручку по каждому товару.

Шаг 2. Посчитайте долю каждого товара в обороте

Разделите выручку по товару на общую выручку компании и умножьте на 100%. Например, если книги принесли 39 тысяч из 118 тысяч рублей общей выручки, их доля — 33%.

Шаг 3. Найдите совокупный процент

Отсортируйте товары по убыванию доли в обороте. Для первой позиции совокупный процент равен её доле. Для каждой следующей — складываете её долю с совокупным процентом предыдущих товаров.

Шаг 4. Распределите по группам

• группа А — товары с совокупным процентом до 80%

• группа В — от 80% до 95%

• группа С — от 95% до 100%

Товары из группы А — самые выгодные. Они всегда должны быть в наличии, высокого качества, без перебоев с поставками. Группа В важна для богатства ассортимента и стабильного дохода. Группа С почти не приносит прибыли — стоит пересмотреть стратегию продаж или отказаться от таких товаров.

Реклама МКК «КапиталЪ-НТ»

Микрозайм на карту(Belka credit)

сумма:

До 30 000 руб.

ставка:

Бесплатно

срок:

До 30 дней

решение:

От 5 минут

Подать заявку

Смотреть все займы

Плюсы и минусы ABC-анализа

Плюсы

• легко провести — не нужны глубокие бухгалтерские знания

• результаты надёжны — простая формула снижает риск ошибок

• помогает оптимизировать бизнес — видно, что приносит прибыль, а что нет

• универсален — подходит для товаров, сырья, финансов

Минусы

• анализ одномерный — работает только с одним параметром

• не показывает убыточные позиции — для этого нужно добавить группу D

• может дать слишком много позиций в группе А — тогда выделяют подгруппу А+

• не отражает колебания спроса, сезонность и другие факторы — для этого нужен XYZ-анализ

Что такое XYZ-анализ

• XYZ-анализ делит товары по стабильности спроса:

• группа X — спрос стабильный (коэффициент вариации 0-10%)

• группа Y — спрос непостоянный (10-25%)

• группа Z — спрос случайный (более 25%)

Коэффициент вариации показывает, насколько сильно меняется спрос в конкретный период. Для расчёта используют специальную формулу — удобнее взять готовый шаблон в Excel.

Совмещаем ABC и XYZ

Получается матрица из девяти ячеек:

• AX и BX — товары, которые хорошо продаются, спрос предсказуем

• AY и BY — хорошо продаются, но спрос сложно предугадать

• AZ и BZ — продаются хорошо, но спрос непредсказуем

• CX — прибыль небольшая, но спрос стабилен

• CY — прибыль небольшая, спрос непостоянен

• CZ — товары со случайным спросом

Совмещённый анализ даёт более объективную картину и помогает принимать правильные решения по управлению ассортиментом.

Итоги

ABC-анализ помогает классифицировать товары по влиянию на прибыль

• чаще всего применяется в ритейле

• прост и удобен для анализа товаров, сырья и других ресурсов

• лучше совмещать с XYZ-анализом для получения полной картины