Взять займ
Сезонность спроса: как колебания покупательского интереса влияют на бизнес и что с этим делать
Продажи редко идут ровно круглый год: то ажиотаж, то затишье. Даже если ваш товар вроде бы «вне сезона», спрос всё равно может скакать — из‑за праздников, погоды или модных веяний. Скажем, перед Новым годом расхватывают фейерверки, а в жару — мороженое. Разберёмся, почему так происходит и как извлечь из этого выгоду.
Что такое сезонность
Сезонность — это когда покупатели активнее интересуются какими‑то товарами в одни периоды и слабее — в другие. Пики бывают по годам, месяцам, неделям и даже дням. Иногда всё идёт по плану, иногда — сюрприз за сюрпризом.
На спрос влияют:
погода (внезапная жара или ранние заморозки);
экономика (когда денег у людей меньше, они дольше выбирают и чаще ждут скидок);
политика и форс‑мажоры (кризисы, ограничения);
тренды (вирусные ролики или новые фильмы могут резко поднять интерес к чему угодно).
Если компания умеет предугадывать эти волны, она:
снижает риски;
экономит ресурсы;
увеличивает прибыль;
закрывает потребности клиентов;
повышает лояльность аудитории.
А если игнорировать сезонность, можно недополучить выручку или даже уйти в минус.
Пример из жизни. Кондитерская выпустила огромную партию пирожных в июле, не учтя, что летом люди охотнее едят свежие ягоды и фрукты. Товар залеживается, срок годности на исходе — приходится продавать почти по себестоимости. Итог: вместо прибыли — сплошные хлопоты.
Какие бывают виды сезонности
Споры идут давно: спрос диктует предложение или наоборот? Чаще всего именно интерес покупателей задаёт тон. Но бывает и так: компания сама создаёт спрос. Например, производители увлажнителей активно рекламируют их зимой — мол, из‑за отопления воздух сухой, кожа сохнет. Так предложение начинает влиять на сезонность ещё до того, как появится массовый запрос.
Разберём основные виды сезонности.
1. По временам года
Одни товары ждут зимы, другие — лета. Например:
загородную недвижимость чаще всего выбирают с июня по август;
зимой народ скупает обогреватели, пледы и топливо для каминов;
весной и осенью — ветровки, плащи, демисезонную обувь и зонты;
летом — купальники, шорты и лёгкие топы;
зимой — шубы, пуховики и тёплые свитеры.
Но погода любит сюрпризы. Если лето выдалось прохладным, кондиционеры почти не берут. А если снег пошёл уже в сентябре, осенние куртки останутся висеть на полках.
2. По праздникам
Перед крупными датами спрос резко растёт:
перед 8 Марта цветочные и косметические магазины делают основную выручку;
к Новому году раскупают ёлочные игрушки, гирлянды и бенгальские огни;
перед Хэллоуином молодёжь ищет тыквы и костюмы;
в регионах с особыми традициями — например, в Башкортостане перед Ураза‑байрамом — растёт спрос на мёд и ингредиенты для праздничных блюд.
3. По рабочим циклам
Майские праздники — пора шашлыков: люди бронируют беседки, покупают мангалы и наборы для гриля. В сезон отпусков зарабатывают туроператоры и гиды.
4. По началу и концу учебного года
Накануне 1 сентября взлетает спрос на:
школьную форму;
канцтовары;
цветы для учителей.
Семьи закупают мебель и технику для детей, записывают их на секции. А в конце года родители ищут фотографов и ведущих для выпускных, копировальные центры печатают альбомы — и выручка растёт.
5. По периодам акций
«Чёрная пятница» и «Киберпонедельник» — время, когда люди готовы покупать больше. Компании, которые предлагают выгодные условия, увеличивают прибыль в разы.
6. По нерегулярным событиям
Олимпиада, чемпионат мира по футболу или турнир по киберспорту — отличный повод для бизнеса. Спортивные секции и производители экипировки зарабатывают на всплеске интереса к спорту. Фанаты киберспорта скупают мерч, подписываются на стримы. Бренды выпускают футболки с символикой команд, видеохостинги транслируют матчи — и реклама приносит доход.
7. По трендам
Мода и соцсети задают тон. Вышел новый фильм про супергероев — и вот уже все хотят футболки с их изображением. Запустил блогер новый челлендж — и спрос на какой‑то аксессуар взлетает до небес.
Как подготовиться к сезону: пошаговая инструкция
Шаг 1. Определите цели
Не просто «заработать побольше», а конкретно:
освободить склады от старых запасов;
привлечь новых клиентов;
повысить средний чек;
укрепить репутацию бренда.
Шаг 2. Рассчитайте бюджет
Посмотрите на результаты прошлых сезонов и отчёты конкурентов. Оптимально закладывать на продвижение около 30 % от ожидаемой прибыли.
Шаг 3. Изучите тренды и аудиторию
Разделите клиентов на группы и подберите для каждой свои предложения. Например, у бренда спортивной одежды две основные аудитории:
молодёжь 20–30 лет — им важна мода и экипировка как у звёзд футбола;
мужчины 40–50 лет — ищут удобную обувь для любительских игр.
Для каждой группы — свои креативы и реклама.
Шаг 4. Продумайте путь клиента
Составьте карту взаимодействия: как человек узнаёт о товаре, выбирает, покупает и возвращается снова. Подумайте, как сократить этот путь в сезон, когда решения принимаются быстро.
Шаг 5. Выберите каналы продвижения
Где ваша аудитория? Там и рекламируйтесь:
соцсети (таргет);
поисковики (контекстная реклама);
SEO для сайта;
блогеры и инфлюенсеры;
email‑рассылки;
наружная реклама (баннеры, листовки);
ярмарки и городские мероприятия.
Например, если продаёте мёд, участвуйте в гастрономических фестивалях, проводите дегустации и анонсируйте их в соцсетях.
Шаг 6. Создайте рекламу и запустите кампании
Сделайте яркие объявления с чётким УТП и выгодой для клиента. Добавьте призыв к действию: «Купите сейчас», «Осталось 5 штук», «Скидка 24 часа». Используйте тренды: если все смотрят новый сериал, обыграйте это в креативах.
Шаг 7. Проанализируйте результаты
Отключайте неэффективные объявления и перераспределяйте бюджет в пользу тех, что приносят клиентов. Сравнивайте:
рентабельность затрат;
конверсию;
стоимость клика, лида, заявки;
привлечение клиента.
Сопоставьте с данными прошлых сезонов — так вы поймёте, что сработало, а что стоит изменить.
Как учитывать сезонность в продажах: практические советы
Корректируйте цены. В сезон можно поднять наценку, если добавить ценность (лимитированная серия, сервис, подарок). В низкий сезон — стимулируйте спрос скидками.
Нанимайте дополнительный персонал. Чтобы успевать с заказами, доставкой и обслуживанием.
Открывайте временные точки. Палатки на ярмарках, стенды в ТЦ — так вы охватите больше клиентов.
Побуждайте к спонтанным покупкам. «Только сегодня», «Осталось три штуки» — такие фразы работают.
Пополняйте склады заранее. Запустите тестовую рекламу, чтобы оценить спрос и рассчитать нужный объём товара.
Следите за сервисом. Скорость доставки и качество общения с клиентами особенно важны в сезон.
Ведите базу клиентов. Добавляйте лиды в CRM (например, в «Битрикс24»), настраивайте воронки продаж и персонализируйте предложения.
Комментарии (0)